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直擊調研 | 安科瑞(300286.SZ):AcrelEMS能效管理平臺逐步推進升級 可對源荷進行柔性控制降本

安科瑞(300286.SZ)在電話會議上表示,公司對產品升級,AcrelEMS能效管理平臺逐步推進升級,能夠作爲微電網企業的電網調度系統,可對源荷進行柔性控制降本。

智通財經 · 09/13/2022 19:58

智通財經APP獲悉,9月6日、9月8日,安科瑞(300286.SZ)在電話會議上表示,目前公司產品由1.0版本升級到2.0版本,公司從傳統制造業向軟件服務業升級轉型,目前逐步向數據服務升級。公司在研發方面取得了幾方面的進展,一是公司對產品升級,AcrelEMS能效管理平臺逐步推進升級,能夠作爲微電網企業的電網調度系統,可對源荷進行柔性控制降本;二是完善行業應用開發團隊。公司在標準化開發的基礎上,加大了對行業應用的適配開發。目前已完成16-18個行業的適配開發;三是加強儲能和充電樁團隊的建設。公司生產情況向好,柔性化生產保證公司“小批量、多品種”經濟性生產,毛利率穩定。

公司公佈,本年度安科瑞聚焦重點行業開拓,目前在工業(食品、醫藥化工、材料、電子廠房)、園區、市政、高速公路、學校、醫院、數據中心等領域取得不錯的成績。產品上主推AcrelEMS能效管理平臺,採用了新的產品模式和銷售模式,產品模式打造平臺疊加行業應用,銷售模式採用設計院疊加行業進行推廣,同時發展系統代理商進行本地安裝、調試、售後及運維;公司還加速推進二三線城市的銷售佈局,將銷售人員、技術團隊逐步下沉,深入開拓當地客戶,通過全國佈局來降低單一地區受疫情影響業務停滯的風險。此外,公司加緊各地系統代理商的培訓,補足各地最後一公里服務的需要。

據公司透露,隨着新能源設備的接入,企業微電網變得複雜化,公司的系統可以對企業微電網進行調度管理,對源荷進行柔性控制,優化用電策略,降低企業成本。

另外企業內部的需要主要有可靠供電、能效管理、安全用電、運維和有序用電五個方面。可靠供電即保證企業不能斷電,最主要的是對變電站/所的管理,實現變電站綜合自動化,這是企業的剛性需求;能效管理主要是給企業提供用戶報告、能源審計和服務,從而減少企業“跑冒滴漏”,提高用能效率,減少損耗;運維服務可以爲企業提供派工、排單,實現無人值守,減少人力成本。除此之外,安全用電和有序用電的需求也在不斷增加,微電網系統能夠從多個方面進行管理和控制,實現降本。

在公司產品模式及規劃上,安科瑞的產品包括企業微電網能效管理系統及產品和電量傳感器等,從電量傳感器、電力測控與保護裝置到邊緣計算網關、雲平臺,形成了“雲-邊-端”完整的產品生態體系。基於公司完整的產品鏈,產品模式正在不斷升級,實現了項目型向平臺型的轉化,從逐個單一功能的子系統升級爲疊加行業應用特點的平臺式的產品。未來公司會繼續開拓,圍繞能源物聯網中臺、提供數據服務方向發展;在產品規劃上,公司還表示,目前政府有關發展工業互聯網、數字經濟以及雙碳等政策均利好公司,因此公司後續會考慮擴張江陰基地產能,同時加快自動化流水線佈局。

在公司銷售模式及規劃上,安科瑞的銷售模式包括“直銷+經銷”、“線上+線下”、“國內+國外” 的方式,實現了對市場較爲完整覆蓋。公司內部銷售團隊基本劃分爲線下和線上。 

線下方面,公司在多個區域設立辦事處,並配置行業經理和項目經理,提供技術服務,解決售前、售中、售後的技術問題。公司對銷售員的要求在不斷提高,銷售的產品需要不斷升級,從過去單一的元件到微電網系統方案,再到微電網行業解決方案,要求銷售員要從商務型向技術型轉型。各地區的銷售情況存在差異,公司會把銷售最好、人均銷售額最高的區域的成功經驗總結出來,再推廣到其他區域,對銷售相對薄弱的地區,公司會給予更多的扶持和資源。 

線上方面,公司在京東、天貓、亞馬遜等電商平臺均設立了銷售渠道,開發了“安科瑞直通車”線上官方旗艦店,並建立了德國、印度尼西亞、新加坡、美國、英國、西班牙等國的官方網站。客戶可通過在線諮詢並在線自助下單,快速完成樣品採購。公司獲取精準客戶需求後,通過線下當地銷售團隊或代理商爲客戶提供後續服務及技術支持等。

在銷售規劃上,公司稱,目前爲了加緊銷售渠道下沉,公司在大力發展各地的系統代理商,結合微電網市場分散的特點,同各地的系統代理商進行合作,補足公司的短板,將是銷售模式發展的重要趨勢。

在研發規劃上,安科瑞聲稱,公司目前具備了自己的邊緣計算網關和數據中臺,這是公司產品升級的核心,公司依託數據中臺,可快速給企業微電網客戶定製化開發。公司將軟件產品標準化、組件化,硬件產品標準化、模塊化,通過軟硬件組合的方式快速行成行業的解決方案,未來會着重行業經理的培養。

另外,公司認爲,自身與其他同行公司的區別和優勢在於,公司主要面對的同行有三類公司,一類是國網的公司,主要區別是其他同行做的是主幹網,公司聚焦在用戶側微電網,面對的終端市場競爭更充分;一類是各地小規模同行公司,這類公司報價低,但缺少品牌知名度,盈利能力和服務能力弱,安科瑞品牌力和產品服務綜合能力都比較突出;另外是國外巨頭公司,該類同行的產品能力強,但是價格高,公司的產品在市場具有明顯的價格優勢和服務優勢。